Для экспертов, продающих свои продукты и услуги через вебинары, прямые эфиры и личные консультации, а также в любом формате офлайн
Бывало ли с вами такое, что вы презентовали аудитории или потенциальному клиенту свою услугу, назвали цену - и вдруг что-то пошло не так? Вместо продаж вы сплошь и рядом получаете возражения: “я подумаю”, “нет времени”, “нет денег” или “мне надо посоветоваться с мамой”.
Одна из возможных причин такого поведения - исходящие от вас невербальные сигналы: избыточная мимика, неуместные жесты, нервный смех или что-то подобное. Потенциальный клиент подсознательно расценивает это как признаки неуверенности - и именно это мешает ему совершить покупку.
Одна из возможных причин такого поведения - исходящие от вас невербальные сигналы: избыточная мимика, неуместные жесты, нервный смех или что-то подобное. Потенциальный клиент подсознательно расценивает это как признаки неуверенности - и именно это мешает ему совершить покупку.
Откуда берутся эти сигналы?
Триггер (спусковой крючок) -
это фраза, тема или эмоция, которая затрагивает
уязвимое место и вызывает автоматическую реакцию.
это фраза, тема или эмоция, которая затрагивает
уязвимое место и вызывает автоматическую реакцию.
Основные триггеры продаж
“Сколько стоят ваши услуги?”
“А почему так дорого?”
“У ваших конкурентов дешевле”
“Так вы же не эксперт”
(прямые или завуалированные сомненя в вашей компетентности)
(прямые или завуалированные сомненя в вашей компетентности)
“Я сомневаюсь в качестве услуги”
“Я подумаю”
А еще эмоции...
Даже если вы не услышите ни одной из перечисленных фраз на продающей консультации, сомнения потенциального клиента всегда написаны у него на лице. Если вы к ним не готовы, то с очень большой долей вероятности продажа будет скомканной и неэффективной.
На консультации я попрошу вас продать мне свою услугу так, как вы делаете это с потенциальным клиентом. Во время вашего рассказа я буду внимательно слушать, задавать вопросы и отслеживать невербальные сигналы, выдающие дискомфорт. После этого мы подведем итоги и решим, что делать дальше.
А что после консультации?
У вас будет три варианта:
1
Прийти ко мне на индивидуальный практикум по устранению триггерных реакций, где вы научитесь рассказывать о своих продуктах и услугах так, чтобы после этого потенциальный клиент хотел сотрудничать только с вами.
2
Отработать проявления дискомфорта самостоятельно перед зеркалом.
3
Ничего не делать и забыть об этой консультации.
Консультации проводит
Анна Узунер
Анна Узунер
Тренер по онлайн-коммуникациям
В прошлом:
- руководитель проектов по внедрению систем электронного документооборота: 27 проектов, более 2000 обученных пользователей;
- руководитель отдела обучения, преподаватель, консультант тренинг-центра: более 1000 часов преподавания, более 300 часов консультаций.
Сегодня:
- эксперт по анализу личности, тренер по онлайн-коммуникации (более 300 часов онлайн-консультаций);
- спикер конференций "Без бюджета" для экспертов, продвигающих услуги онлайн и "Искусство продвижения" для коучей ICF;
- автор статей в проектах "Морошка", Digital Bandito и "Маркетинг с азов"
- руководитель проектов по внедрению систем электронного документооборота: 27 проектов, более 2000 обученных пользователей;
- руководитель отдела обучения, преподаватель, консультант тренинг-центра: более 1000 часов преподавания, более 300 часов консультаций.
Сегодня:
- эксперт по анализу личности, тренер по онлайн-коммуникации (более 300 часов онлайн-консультаций);
- спикер конференций "Без бюджета" для экспертов, продвигающих услуги онлайн и "Искусство продвижения" для коучей ICF;
- автор статей в проектах "Морошка", Digital Bandito и "Маркетинг с азов"
