Для экспертов, продающих свои продукты и услуги через интернет:
тексты и видео в социальных сетях, вебинары, прямые эфиры и личные консультации,
а также в любом формате офлайн
тексты и видео в социальных сетях, вебинары, прямые эфиры и личные консультации,
а также в любом формате офлайн
Бывало ли с вами такое, что вы презентовали аудитории или потенциальному клиенту свою услугу, назвали цену — и вдруг что-то пошло не так? Вместо продаж вы сплошь и рядом получаете возражения: «я подумаю», «нет времени», «нет денег» или «мне надо посоветоваться с мамой».
Одна из возможных причин такого поведения — исходящие от вас невербальные сигналы: избыточная мимика, неуместные жесты, нервный смех или что-то подобное. Потенциальный клиент подсознательно расценивает это как признаки неуверенности — и именно это мешает ему совершить покупку.
Откуда же берутся эти сигналы?
ТРИГГЕР
— это фраза, тема или эмоция, которая цепляет ваше уязвимое место и вызывает у вас автоматическую реакцию
— это фраза, тема или эмоция, которая цепляет ваше уязвимое место и вызывает у вас автоматическую реакцию
ОСНОВНЫЕ ТРИГГЕРЫ ПРОДАЖ
«Сколько стоят ваши услуги?
Сколько-сколько?»
Сколько-сколько?»
«А почему так дорого?»
«У ваших конкурентов дешевле»
«Так вы же не эксперт»
(прямые или завуалированные сомнения в вашей компетентности)
(прямые или завуалированные сомнения в вашей компетентности)
«Я сомневаюсь в качестве услуги»
«Я подумаю»
Триггерные реакции проявляются не только в личном общении и на видео-мероприятиях, но и в ваших текстах. Потенциальные клиенты отлично распознают, какой контент создан из состояния свободы, а какой — из состояния страха, зажатости или желания оправдаться.
И, конечно же, это влияет на их решение о покупке.
И что с этим делать? Лечить у психолога?
Для начала стоит просто диагностировать саму реакцию и ее причину.
Очень вероятно, что до психолога дело не дойдет.
Очень вероятно, что до психолога дело не дойдет.
«Иногда бывает так, что ты весь из себя такой вроде «продвинутый», но не можешь пройти какую-то ерунду — сделать простое действие без включения странных «телесных ответов» — зажатых плеч, закатывания глаз за горизонт и прочего «странного». Мы определили, где находится суть проблемы и откуда она берет начало. Диагностика заняла 10 минут (!!!) 10! Знала бы — пришла б гораздо раньше)»
— Из интервью с клиентом
Если вам кажется, что написанное выше имеет отношение к вам, то я, Анна Узунер, приглашаю вас на бесплатную диагностическую консультацию. На ней мы вместе
разберемся, почему продажи идут не так хорошо, как хотелось бы.
разберемся, почему продажи идут не так хорошо, как хотелось бы.
ВАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕ КОНСУЛЬТАЦИИ
1
Будете точно знать, в каких местах
«подкрутить» личную продажу
«подкрутить» личную продажу
Возможно, это те самые невербальные сигналы, возможно, корявый скрипт, или,
что вероятнее всего, — и то, и другое
что вероятнее всего, — и то, и другое
2
Поймете, как именно ваши триггеры
проявляются в публичных активностях
проявляются в публичных активностях
Можем обсудить тексты, сториз, фотографии или
выступления на мероприятиях
выступления на мероприятиях
3
Увидите пути решения проблемы
Очень вероятно, что даже эта бесплатная консультация даст новое понимание ваших перспектив и повысит уверенность, а соответственно — улучшит потенциал продаж
КАК ПРОХОДИТ КОНСУЛЬТАЦИЯ
Я попрошу вас продать мне свою услугу так, как вы делаете это с потенциальным клиентом. Во время рассказа я буду внимательно слушать, задавать вопросы и отслеживать невербальные сигналы, выдающие дискомфорт. После этого мы подведем итоги и решим, что делать дальше.
А ЧТО ПОСЛЕ КОНСУЛЬТАЦИИ
У вас будет два варианта:
- 1Прийти ко мне в личную работу или в формат микро-группыЕсли мы совпадем в целях и ценностях, я предложу вам наиболее подходящий именно вам формат совместной работы. В результате вы научитесь рассказывать о себе и своей экспертизе так, что ваши потенциальные клиенты будут хотеть сотрудничать только с вами
- 2Ничего не делать и забыть об этой консультации
«Бывает, что у тебя всего одна крошечная заноза, и от нее болит вся рука. И точно так же одна триггерная реакция может угробить твой запуск, не давать развиваться блогу, в который ты вкладываешь кучу денег и усилий.... Какая-то фигня вызывает огромные неприятные последствия»
— Из интервью с клиентом
ОБО МНЕ
Анна Узунер
Тренер по продажам и коммуникациям
Опыт работы:
- руководитель проектов по внедрению систем электронного документооборота: 8 лет, 27 проектов, более 2000 обученных пользователей;
- руководитель отдела обучения, тренер, преподаватель тренинг-центра: 1,5 года, более 1000 часов преподавания и ведения тренингов.
Экспертиза:
- тренер по продажам и коммуникациям для экспертов и помогающих практиков (более 600 часов консультаций);
- спикер конференций «Денежная» от Морошки, «Искусство продвижения» для коучей ICF, «Без бюджета» и «Психология бизнеса»;
- автор статей в проектах «Морошка», «Digital Bandito» и «Маркетинг с азов»
- руководитель проектов по внедрению систем электронного документооборота: 8 лет, 27 проектов, более 2000 обученных пользователей;
- руководитель отдела обучения, тренер, преподаватель тренинг-центра: 1,5 года, более 1000 часов преподавания и ведения тренингов.
Экспертиза:
- тренер по продажам и коммуникациям для экспертов и помогающих практиков (более 600 часов консультаций);
- спикер конференций «Денежная» от Морошки, «Искусство продвижения» для коучей ICF, «Без бюджета» и «Психология бизнеса»;
- автор статей в проектах «Морошка», «Digital Bandito» и «Маркетинг с азов»
